La diferenciación del negocio, la estrategia más ganadora de tu empresa

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Cuando damos ese gran paso a la independencia y saltamos al vacío del mundo empresarial, bien sea con o sin experiencia, hay aspectos y conceptos que a veces conocemos, pero no sabemos cómo aplicarlos en nuestros negocios o desconocemos la importancia de estos en el impacto a corto, mediano o largo plazo.

Por este motivo siento el compromiso y la necesidad de contarles un poco más a fondo cómo deberías diseñar tu propuesta de valor y qué papel juega una estrategia de diferenciación en los clientes objetivo e ideales a los que deseas llegar. A lo largo de estos cinco años, MR Agencia he tenido la oportunidad de trabajar con clientes de emprendimientos de pequeñas, medianas y grandes empresas de diferentes sectores económicos, pero con todos llegamos al mismo punto de partida, ¿cuál es tu propuesta de valor y que te Diferencia? ¿Por qué te eligen los clientes? ¿Por qué te prefieren? ¿Por qué te compran? ¿Por qué a ti y no a tu competencia?

Empecemos por aclarar qué es la propuesta de valor de una empresa o negocio, no es nada más y nada menos que la unión de todos los elementos que te permiten ofrecer de manera consistente, honesta y real todo lo que implica un producto o servicio en el mercado, es la perfecta combinación de producto, servicio, clientes, venta, postventa, logística y comunicación; es aquí donde comunicamos de manera asertiva nuestro propósito, que marca de manera representativa nuestra promesa de valor, la cual será el argumento principal, la razón de ser de nuestro negocio y la cual a través de una estrategia de diferenciación, logrará que nuestros clientes ideales lleguen, nos prefieran, nos compren y se queden; también propiciar que compartan su experiencia y se vuelvan embajadores de nuestra marca o negocio.

¿Qué debo entender para lograr este ideal de propuesta de valor y entender el poder de la diferenciación?

Una estrategia de diferenciación consiste en hacer que una empresa que ofrece un producto en el mercado y que tiene rivales compitiendo en el sector, sea capaz de destacar de forma significativa, pero qué adicional lo comunique de tal forma que su contenido sea relevante para su audiencia.

Una propuesta de valor bien diseñada debe tener presente estos elementos claves:

  1. ¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?
  2. ¿Cómo lo ofrecemos?
  3. ¿Cuáles son los atributos?
  4. ¿Cuál es el conjunto de productos y servicios específicos que ofrecemos a cada segmento de clientes?
  5. ¿Cuáles son las necesidades que solucionamos?
  6. ¿Estamos ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes o somos generales?

Recuerde que un diferencial exitoso no está en que VENDE si no CÓMO lo vende.

Si ya tienes una propuesta valor entonces revisa estas preguntas:

  • ¿Nuestra Propuesta de Valor está orientada correctamente a satisfacer las necesidades de nuestros clientes?
  • ¿Sabemos cuál es la percepción de nuestros clientes respecto a nuestra PV?
  • ¿Existen otras empresas que estén ofreciendo el mismo valor por precios similares o menores?
  • ¿Podremos satisfacer las necesidades específicas de los diferentes segmentos?
  • ¿Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podríamos satisfacer fácilmente con nuestros recursos o a través de aliados?
  • ¿Podríamos complementar nuestra Propuesta de Valor a través de alianzas?

Por lo tanto, enunciar los diferenciales siempre debe ser el primer paso. Por encima del listado de características, beneficios y demás argumentos, el diferencial debe ser la esencia del mensaje. Cuando un cliente debe tomar una decisión de compra, necesita estar seguro de que está eligiendo la opción correcta, por lo que la pregunta subyacente será, “¿Por qué usted y no otro?”.

Aquí es donde usted empieza realmente hacer la venta, explicando lo que lo hace especial y una mejor opción. Partiendo que tiene claras las necesidades de su cliente, lo que aprecia y cómo usted le puede ayudar, la sustentación de diferenciales es el primer argumento.

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